目前，眾多銷售者遇到的一個普遍的問題就是：如何留住顧客。如果顧客都不能留下，那成交又從何而談?下面世界工廠網小編跟大家分享些銷售技巧和話術，幫助大家解決“如何留住顧客”這個難題。
其實顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，再到市場攔截，可以說目前的品牌營銷費用大多都花在了這些環節上。導購如果不能同顧客之間建立基礎關系，顧客不愿意聽導購的介紹，那么，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。
那么，為什么顧客不愿意聽導購的介紹?答案是：顧客同導購之間有一層“冰帶”，它的存在是障礙，更是冷漠!那么作為導購要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，融化這層“冰帶”。
在這之前，還是先來分析一下顧客進店時的心理吧。顧客進店時，難免會產生一定的戒備心理，通常表現為不愿意回答導購的問題，更不愿意多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放;所以，最好的方式就是盡量不說話，或者少說話。這種情況在家居耐用品方面尤為突出。
根據多年的終端研究，結合上述顧客進店時的心理分析，顧客不愿意留下主要有以下幾方面的原因：
一、迎賓的錯誤狀態，讓顧客產生距離感
迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標就是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感。
二、接近顧客的時機不佳
其實，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前進入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到他們當下心理的排斥。也就是說，導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕;但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務不周到。
那么，正確的該怎么做?正確的時機是什么樣子的呢?我們又該如何把握呢?
一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品;第二類是沉默型顧客，進店后不說話，有些斯文，節奏較慢。當然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參考外，更多的還要靠導購的經驗來判斷，相信這也是一個合格導購的基本功。
主動型顧客相對來說較好接待。比如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以快速上前“先生，請問有什么可以幫您的?”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼續下面的導購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默型顧客一定要給一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說“先生，請問有什么可以幫忙您的?”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后，導購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空間，而這段時間就是導購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現以下幾種情形：
·用手觸摸商品看標簽
·一直注視同一商品或同類商品
·揚起臉來想什么
·看完商品看導購
·走著走著停下腳步
·與導購目光相碰
·想往里走又有些徘徊
·瀏覽速度很快，無明顯目標物
這時，導購就要快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。
那么，在上前接待之前的這段短短的時間里，導購到底該做些什么呢?也就是如何正確尋機呢?
首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天、上網、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規范的品牌;導購的行為必須與工作有關，并且最好是動態的，這樣你才便于觀察顧客的狀態，方便尋機，比如可以調換樣板，擦擦某個角落，與同事之間討論一下問題等等。
三、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯誤的話術
何謂壓力?壓力就是讓顧客感覺不舒服!不舒服的結果是什么?就是擺脫不舒服!
對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個原因分析，現在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”!所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯。
那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢?或者說把這種壓力減少到最小?
第一，上面已經講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
二，要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如
“你好，是買**產品的嗎?”
“請問需要我幫忙嗎?”
“如果喜歡的話，可以體驗一下”
我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎?”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。
正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產品現在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”(單刀直入，開門見山)
“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，我幫您打開看看……!”
“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下;”(正確)
并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。
四、沉默型顧客和購買習慣的障礙
是的，以上幾點只能規避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理?要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么!這時，就要進行第二次“破冰”
先來看看我們平時都是怎么應對的吧：
應對錯誤1“沒關系，您先隨便看看!”
應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我!”
應對錯誤3“……”(無語)
